ROI berechnen: Alles was Sie wissen müssen!

Betrug aufzuspüren ist eine Möglichkeit um Umsätze zu steigern und gleichzeitig eine wichtige Wachstumsstrategie. ROI, auch Return On Investment genannt, ist entscheidend zur Beurteilung der Belastbarkeit von Betrugsoperationen. Der allgemeine Begriff “Betrugsmanagement” beschreibt Maßnahmen, wie zum Beispiel Genehmigungsraten und Chargebacks.

Eine Berechnung des tatsächlichen ROI ist jedoch weitaus komplizierter! False Declines, das Markenimage und der Customer Lifetime Value muss bei der Einschätzung von verlorenem Potential berücksichtigt werden und auch Händler müssen Rechenschaft für die Möglichkeiten ihrer Betrugsplattform ablegen, um verlorengegangene Einnahmen wiederherzustellen. Händler können sich dadurch neue Absatzmärkte erschließen und ihren Umsatz erhöhen.

In diesem Blogpost möchte ich daher eine ROI-Berechnung von einem unserer Partner analysieren und veranschaulichen, wie Händler ihre Umsätze mit Hilfe eines effektiven Betrugsmanagements steigern können.

Risiko vs. Möglichkeit

ROI-Berechnungen verlangen ein gutes Verständnis, das weit über die einzelnen Komponenten hinausgeht. Wenn Händler Bestellungen als Risiken und nicht als Möglichkeiten betrachten ist das Resultat eine defensive Betrugsmanagementstrategie, welche sich negativ auf die Genehmigungsraten auswirkt. Eine hohe Kundenfriktion ist ebenfalls hinderlich für risikoaverse Händler, denn Kunden tendieren dazu bei einem anderen Händler einzukaufen, wenn der Checkout zu kompliziert ist.

Händler, die eine höhere Genehmigungsrate anstreben riskieren jedoch Chargebacks und können dadurch ein einfaches Ziel für Betrug werden. Wenn sich Händler dann auch noch dazu entscheiden ihre Produkte grenzübergreifend zu verkaufen wird das Ideal der hohen Genehmigungsrate noch komplizierter. Wenn Händler nun versuchen sich mit Blacklists oder strikten Betrugsregeln vor betrügerischen Bestellungen zu schützen kann es sein, dass sie legitime Käufer ablehnen, was sich negativ auf ihren Umsatz auswirkt. Es kann jedoch sein, dass Händler diese versteckten Maßnahmen nicht in ihrer ROI-Berechnung berücksichtigen. 

Mit diesen Informationen im Hinterkopf lassen Sie uns den Fall des folgenden Online-Händlers betrachten:

• Europäischer Händler für Unterhaltungselektronik
• Verkauf von hochwertiger Elektronik
• Erschließung neuer Märkte

Wir haben die Leistung dieses Händlers analysiert und festgestellt, dass dessen Chargebackrate bei fast 2% lag. Das bedeutet, dass beinahe 2% des Jahreseinkommen aufgrund einer ineffektiven Betrugspräventionslösung verloren gegangen ist. Zudem lehnte dieser Händler 15% an Bestellungen ab. Wir sehen also, dass dieser Händler nicht nur betrügerische Bestellungen genehmigt, sondern auch legitime Kunden abgelehnt hat. Der Grund ließ sich leicht feststellen: Der Händler war dabei sich neue Märkte zu erschließen, zur gleichen Zeit jedoch beunruhigt sich voll und ganz auf grenzüberschreitende Verkäufe einzulassen.

Ohne die Kenntnisse von lokalen Zahlungsarten, Einkaufsverhalten, Lieferung und Bedarfsdeckung, war es sehr schwierig betrügerische Bestellungen aufzuspüren. Die Befürchtung betrügerische Bestellungen zu genehmigen dominierte deswegen die Betrugspräventionsstrategie des Händlers. Der Händler musste jedoch feststellen, dass sich eine Ablehnung von zu vielen Kunden, darunter auch viel legitimen Kunden, auf die kurzfristigen Umsatzziele auswirkte, da diese bei einem anderen Online-Shop einkauften und der Händler somit Umsatz einbüßte. 

Die Zusammensetzung der Puzzelstücke

Im Zusammenhang mit ROI gibt es vier Zahlen, die besonders wichtig sind: Genehmigungsrate, die Anzahl an Genehmigungen, die Kosten an Chargebacks sowie die gesamten Online-Verkäufe. Schauen wir uns das folgende Beispiel genauer an:

Die folgenden Zahlen basieren auf der US-Website des Händlers, was einen neuen und herausfordernden Bereich für den Händler ausmachte. Das genehmigte Gesamtvolumen von 119.000.000$ machte 85% seiner gesamten Online-Verkäufe in diesem Markt aus. Mit anderen Worten, der Händler büßte 15% seines Gesamtumsatzes ein, jährlich also 21,000,000$. Diese Einbußen setzten sich aus tatsächlich betrügerischen Bestellungen, die noch rechtzeitig abgelehnt wurden, meistens jedoch aus falscher Ablehnungen legitimer Kunden zusammen. Zusätzlich zeigte die inakkurate Betrugsüberprüfung eine Gesamtsumme an 1,939,700$, die auf Chargebacks zurückging.

Der Händler entschied sich daraufhin gegen diese falschen Ablehnungen vorzugehen und damit seine jährlichen Einnahmen zu erhöhen. Daraufhin übergab er Riskified alle Bestellungen zur Überprüfung. Je mehr Daten wir erhalten, umso präziser sind unsere Modelle und Entscheidungen, was bedeutet, dass wir eine höhere Genehmigungsraten anstreben können. Um eine Genehmigungsrate von 94,68% festlegen zu können haben wir zuerst das Risikolevel des spezifischen Zielmarkts sowie der Branche mit einkalkuliert. Anstatt wie ursprünglich 15% aller Transaktionen abzulehnen, ging die Ablehnungsrate bei diesem Händler auf 5,3% zurück. Zusätzlich hat der Händler seine Kosten für betrugsbedingte Chargebacks, aufgrund unserer Chargeback-Garantie auf 0% reduzieren können. 

ROI: Das Ergebnis

Durch eine Zusammenarbeit mit Riskified, eine Änderung des Konzepts im Bezug auf Betrugsmanagement und eine Aktualisierung seiner Betrugspräventionslösung konnte dieser Händler jährlich 1,310,078$ an operativen Kosten einsparen. Und aufgrund einer höheren Genehmigungsrate profitierte der Händler von zusätzlichen Verkäufen in Höhe von 132.552.000$ oder anders ausgedrückt einem Anstieg von 11,38%.

Die zusätzlichen Verkäufe zusammen mit einer Senkung der Betriebskosten führten zu einer Kapitalrendite von 2.106%. In einfacheren Worten? Der tatsächliche Gewinn kann auf die Identifizierung eines legitimen Käufers gegenüber eines Betrügers hinuntergebrochen werden. Dies ist genau der Weg, wie Händler sich bedenkenlos neue Märkte erschließen können ohne Kunden zu verlieren. Nachdem der Händler seinen ROI sichergestellt hatte ging der Online-Shop des Händlers, mit Riskifieds Unterstützung, auf dem amerikanischen Markt live, sowie auf drei weiteren Märkten innerhalb des selben Jahres. Mittlerweile verkauft der Händler in mehr als 20 Länder, wobei Riskified 100% der Bestellungen überprüft. 

Wollen Sie mehr erfahren oder haben Sie Fragen, dann schreiben Sie uns eine E-Mail an [email protected].